行業(yè)低迷形勢下 飼料經(jīng)銷商需改變思路
行情低迷,整個行業(yè)的日子都不好過,飼料經(jīng)銷商更是如此。要籌錢從飼料廠進貨,要選擇客戶把飼料賣出去,還要承擔起幫客戶賣魚、看魚病等等事務,”兩個肩膀,壓力都擔不過來”。
一般來說,在行情長期不振時,確保自己資金鏈安全,往往是經(jīng)銷商的第一選擇,常規(guī)的做法是篩選客戶、壓縮銷量、精簡客戶數(shù)量。
淡水漁業(yè)研究室調查發(fā)現(xiàn),在當前整體行情低迷的形勢下,仍有不少飼料經(jīng)銷商通過整合自身資源、優(yōu)化經(jīng)營等方法,擴大了自身變現(xiàn)空間,實現(xiàn)了良性生存。
順德均安鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商,年銷草魚飼料5000多噸,自有魚塘60多畝。飼料賒出去后,收購養(yǎng)殖戶的統(tǒng)鯇,放在塘里,養(yǎng)到7-8斤規(guī)格,過年期間銷售。據(jù)了解,該經(jīng)銷商的養(yǎng)殖密度一般在2000-3000斤/畝,高峰期可達6000多斤/畝。經(jīng)銷商自己掌握渠道,除了常規(guī)流通以外,還供港出口,或是吊水之后銷售。
三水樂平鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商,把自己的100多個客戶,一連減掉了70多個,只剩下30多個。通過改變養(yǎng)殖方法、提升技術水平、改變傳統(tǒng)賣魚方式,重新形成了牢固的客戶群,其中7-8戶成為最核心客戶。在幾年的不斷學習中,客戶的養(yǎng)殖水平持續(xù)提升,經(jīng)過短期的飼料銷量下降后,養(yǎng)殖面積和收入都有了回升。經(jīng)銷商在其中篩選出優(yōu)質客戶,和他們共同成長,做大做強。
在以上兩個典型案例中,經(jīng)銷商所關注的焦點已經(jīng)發(fā)生轉變,即從以往的”銷量”變?yōu)楝F(xiàn)在的”客戶”,通過有意識地突破自身原有的經(jīng)營體系或模式,努力整合內部外部資源,營造了新的價值增長點。
調查發(fā)現(xiàn),類似的例子還有不少,有的經(jīng)銷商通過和水產(chǎn)流通企業(yè)合作,獲得了大批量銷售的穩(wěn)定渠道,還有的經(jīng)銷商已發(fā)展成為公司化運營,和當?shù)厮a(chǎn)協(xié)會合作,品牌營造和成魚銷售同時進行,例如滄州海利魚粉銷售有限公司,通過客戶加工訂做,使客戶誠信經(jīng)營。
分工不斷細致,平均利潤越來越低,這是每個行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。草魚行業(yè)的未來可以說并不樂觀,飼料經(jīng)銷的競爭也會越來越激烈,對每個經(jīng)銷商的要求也不斷提高。為此,經(jīng)銷商更應明確自身的優(yōu)勢和不足,長期積累自身資源,不斷彌補短板,才有可能在未來的市場中占有一席之地。